Czym jest perswazja? Zasady, rodzaje. Perswazja a manipulacja

Stosujemy ją na co dzień, choć nie zawsze zdajemy sobie z tego sprawę. Jej techniki i metody są tak różnorodne, że pozwalają nam na zmianę poglądów i zachowań innych, jest wykorzystywana w ekonomii i reklamie? Mowa oczywiście o perswazji, technice wywierania wpływu na ludzi, która nie powinna być obca nikomu z nas.

Czym jest perswazja?

Perswazją nazywamy zespół działań, które mają na celu nakłonienie drugiej osoby do zaakceptowania naszych poglądów lub zrobienia tego, czego od niej oczkujemy. Na perswazję składa się wiele działań, w tym wypowiedzi, gesty i zachowania. Perswazję można stosować wobec jednej osoby ale i całej grupy, np. rodziny, znajomych - nawet całych społeczności, np. narodu.

Techniki i zasady perswazji

O perswazji w swojej książce wiele pisał profesor Robert Cialdini, znany psycholog. Zajmował się on perswazją, jako wywieraniem wpływu na drugiego człowieka i ciekawie opisał zasady zachowań perswazyjnych. Wyróżnił 6 zasad perswazji, które warto poznać.

Wzajemność / Reguła wzajemności
To naturalna potrzeba odwdzięczenia się drugiej osobie: jeśli ktoś dla nas zrobił coś dobrego, my również chcemy zrobić coś dobrego dla niego, np. dostaliśmy próbki kosmetyków zupełnie za darmo i drogeria liczy na to, że w niedalekiej przyszłości pojawimy się, aby kupić te produkty.

Zaangażowanie i konsekwencja
Jeśli poświęcamy na coś dużo czasu, chcemy, aby było to doprowadzone do końca, konsekwentnie dążymy do realizacji swoich celów. Jest to bardzo widoczne w wielu promocjach, np. kup koszulę, a krawat otrzymasz za 50% ceny! W tym wypadku, jeśli poświecimy czas na wybór koszuli, jest większe prawdopodobieństwo, że dobierzemy do niej również krawat: do kompletu i to jeszcze z rabatem!

Dowód społeczny / Społeczny dowód słuszności
Łatwiej ulegamy tak zwanej presji społecznej. O wiele prościej przekonać kogoś do poglądu, który jest wyznawany przez większą ilość osób, np. chętniej zakupimy konkretny produkt, jeśli zobaczymy w internecie wiele pozytywnych opinii na jego temat. Skoro podobał się tylu osobom, na pewno i nam posłuży.

Autorytet / Reguła autorytetu
Ludzie słuchają swoich autorytetów - osób, które mają nad nimi władzę, przełożonych ale i swoich idoli. W tym punkcie warto przytoczyć wszelkie akcje charytatywne, popierane przez osób znane ale również nakłanianie przez celebrytów do wykonywania badań profilaktycznych itp.

Sympatia
Ludzie łatwiej ulegają presji osób, które im się podobają: chodzi oczywiście o atrakcyjność fizyczną. Jeśli chcemy, aby klient kupił określony produkt, niech zareklamuje go atrakcyjna hostessa.

Niedostępność / Zasada niedostępności
Jeśli mamy wizję utraty dostępności czegoś, łatwiej zdecydujemy się na kupno czy skorzystanie z usługi, np. gdy wiemy, że promocja na zabieg SPA kończy się w przyszłym tygodniu, zarezerwujemy termin, aby jeszcze móc skorzystać z okazji.

Powyższe zasady i ilustrujące je przykłady brzmią znajomo? Chyba nie ma wśród nas osoby, która nie "nabrałaby się" przynajmniej na jedną z wymienionych wyżej zasad perswazji.

Rodzaje perswazji

Wyróżniamy trzy, podstawowe rodzaje perswazji. Są to perswazja nakłaniająca, przekonująca oraz perswazja pobudzająca.

Perswazja nakłaniająca
Zwana inaczej propagandą. Jej celem jest skierowanie komunikatu czy konkretnych działań do osób, których poglądy i zachowania chcemy zmienić, np. nakłonienie kogoś do rezygnacji z palenia papierosów.

Perswazja przekonująca
Stosowana jest najczęściej, jej celem jest przekonanie drugiej osoby do naszych poglądów, np. przekonanie kogoś, że dana grupa muzyczna jest lepsza od innej.

Perswazja pobudzająca
Zwana również agitacją. Kierowana jest zwykle do większej grupy ludzi, a jej celem jest zjednoczenie oraz wspólne działanie, np. zebranie pieniędzy na leczenie chorego dziecka.

Język perswazji - przegląd pojęć i zwrotów

Kolejnym, ciekawym tematem jest język perswazji: zwroty i słowa, których zadaniem jest przekonanie innych do czegoś lub skłonienie ich do określonej reakcji czy zmiany poglądów. Warto je poznać i dowiedzieć, czy je stosujemy lub inni stosują je w stosunku do nas.

• Opinia autorytetu - przytoczenie opinii kogoś, kto jest autorytetem, np. "Wiesz, pytałem znajomego lekarza i on powiedział, że powinieneś iść na kontrolę?". Taka wypowiedź z pewnością przekona kogoś np. do wykonania badań.
• Komplementy - nawet nie zdajemy sobie sprawy, jak duża jest moc komplementów w wywieraniu wpływu na innych, np. mówiąc "Uważam, ze jesteś zbyt dobry, aby się tym zajmować. Powinieneś za to?.".
• Moc powtórzeń - jeśli chcemy drugą osobę do czegoś przekonać, warto powtarzać jedno słowo w wypowiedzi, np. "Uważam, że jeśli tak zrobimy, mamy szansę zyskać więcej, zarobić więcej i osiągnąć więcej". Powtórzenia mają moc, przekonują: ta technika stosowana jest zwłaszcza w pracy.
• Historie z przeszłości - przytaczanie historii z dawnych lat, które mogą być związane z obecną, np. "Dawniej też miałem taką sytuację, jak Ty i wiesz co zrobiłem? (?)". W ten sposób możemy przekonać kogoś do czegoś, zwłaszcza, jeśli znalazł się w danej sytuacji pierwszy raz.

Perswazja lubi również przytaczanie statystyk ale i język emocji, np. oddziaływanie na empatię drugiej osoby, np. "Zwierzęta cierpią nie rozumiesz tego? Nie możesz ich jeść!". Bardzo często stosowane są również pytania retoryczne, np. "Nie kupisz mi tego? Jak to, nie chcesz, abym była szczęśliwa?" - prawda, że bardzo przekonujące?

Proces perswazji

Proces wywierania wpływu na innych za pomocą technik perswazji składa się z pięciu etapów.

1. Pierwszym z nich jest zainteresowanie drugiej osoby, czyli wzbudzenie uwagi. Można to zrobić na wiele sposobów: w kontakcie bezpośrednim możemy zwrócić się do danej osoby po imieniu, dotknąć ją, uśmiechnąć się do niej. W przypadku propagandy w prasie wskazane są szokujące nagłówki, w przypadku perswazji w telewizji: ciekawe spoty.
2. Etap drugi to poznanie potrzeb danej osoby. Ważne, aby ustalić, czy nasza technika perswazyjna będzie odpowiednia i w razie potrzeby ją zmodyfikować: jeśli potencjalny klient nie jest zainteresowany wykupieniem polisy ubezpieczeniowej dla całej rodziny, może zainteresuje go chociaż ubezpieczenie samochodu lub cennych pamiątek rodzinnych?
3. Trzeci etap to pokazanie danej osobie, jak nasze rozwiązanie wpłynie pozytywnie na jej życie: w naszym przykładzie: jak ubezpieczenie poprawi jego jakość, np. że będzie spokojny o swój majątek, zabezpieczy swoich bliskich itp.
4. Krok czwarty do wizualizacja tych korzyści. Używa się tutaj konkretnych zwrotów, np. "Proszę sobie wyobrazić, jak?", "Proszę pomyśleć, że już niedługo?". Warto przedstawiać bardzo pozytywną i realistyczną wizję, aby uwiarygodnić nasze słowa.
5. Krok piąty, czyli konkretne działania, rozmowa, podpisanie umowy itp.

Perswazja a manipulacja

Perswazja bardzo często jest mylona z manipulacją. Nie każda perswazja jest manipulacją i warto o tym pamiętać. Osoby, które manipulują: kłamią, naginają fakty, robią wszystko, aby osiągnąć zamierzony cel. Dążą do niego niejako "po trupach", nie przejmują się uczuciami innych. Manipulacja nierzadko jest nieetyczna, pomija dobro drugiej strony, ma negatywne skutki. Perswazja z kolei może być pozytywna, możemy kogoś nakłaniać do czegoś dobrego, np. rezygnacji ze złego nałogu lub zachęcać do zdrowej diety. I tak właśnie powinniśmy perswazję wykorzystywać: do czynienia dobra, zachęcania do rozwoju, poprawy jakości życia drugiego człowieka i wywoływania uśmiechu: wtedy perswazja jest narzędziem jak najbardziej pozytywnym.